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幸せな交渉術

幸せな交渉術を知ると、損をしそうな場面でも、とても得をします。
相手も自分もハッピーになり、めちゃめちゃ良いことが起こります。

今日は、幸せな交渉術について書いて行こうと思います。

交渉と言うと、つい相手と敵対することだと思ってしまいます。

「 相 手 を 打 ち 負 か せ ば 負 か す ほ ど 、

自 分 が 有 利 な 状 況 に な る ぜ ! ! 」

そんな風に考えてしまうこともあるでしょうし、
実際有利になることもあるでしょう。
まぁ僕も昔はやっていました。

でも、良い交渉と言うのは、まず相手と仲良くなることです。

なぜなら、交渉が必要な場面とは、
とても困難で一人では解決できない状況だからです。

目の前の人に何とかして助けてもらわないといけません。

目の前の人だって人間です。

仲の良い相手なら喜んで手を貸しますが、
仲の悪い相手なら、そっぽを向いてしまうでしょう。

16年前、オーストラリアだけでなく、東南アジアも旅していました。
バックパッカースタイルの貧乏旅行でしたので、
泊まる宿はゲストハウスと呼ばれる安宿です。

1泊300円と格安で泊まれるのですが、バックパッカーたちは
みんなツワモノというか、300円の宿代でさえ何とかして値切ろうとします。
屋台の食事が30円くらいで取れるので、日本の感覚の300円とは
かなり違ってきます。
たったの30円値切っても、1食分浮くので結構必死です(笑)

よくある値切り方が、チェックインを決める前に部屋を見せてもらい
「この部屋は日当たりが悪い」「ドアの鍵が壊れて安全性が低い」
「マットが汚く南京虫がいそうだ」「隣との壁が薄くてうるさそうだ」
「このクオリティーでこの金額は高いから安くしろ」
などと、宿のマネージャーに難癖を付けて値切る方法です。

出会った何人かのバックパッカー達から、
この手の値切り方を教えてもらったわけです。

これで実際に安くなりました。
まぁ、相手も値切ってくることを承知の上で、少し多めの宿賃を提示しますので。

でもね、なんだか気まずいんですよ。
連泊する場合は、連日マネージャーと顔を合わせるんですよ。

こう見えて、僕はチキン(臆病者)な部分があるので、
連日何か居た堪れない気持ちになっちゃうんですよ。

・・・けなしたから居心地が悪いんだ。

けなさず褒めてみよう。

でも、褒めたら値切れない気がする。

それどころか、もっと高い値段をよこせと言ってきそうだ・・・

ま、その時はその時。
値切れなかったら別の宿に行けばいいんだ。

もし褒めて値切れたら、その後居心地が良いんじゃないだろうか?
と思うようになり、褒めてから値切ってみました。

「今までいくつかの宿を見たが、ここまで掃除してる部屋は初めてだ」
「あなたみたいにスマイルを欠かさないマネージャーは見たことがない」
「結構古いホテルだよね。手入れ大変でしょ。良く頑張ってますよねー」

こんな感じで褒めた後に

「こんなに良い宿に泊まれたら嬉しいんだけど、そんなに手持ちが無いから
安くしてもらえないかな?値切るなんて凄く悪い気がするんだけど、
どうしてもここに泊まりたいんだ」

すると笑顔で安くしてくれるんですよ。
それどころか良い部屋に案内してくれたり、近所の情報教えてくれたり、
食事ご馳走してくれたりと・・・

良い事尽くめでした。

そのうち、褒め方のコツみたいなのが見えてきました。
褒め方にリアリティーを付けるのです。

とある安宿に着いた時、マネージャーが電話をしていました。
電話をしながらも、こちらに目線を配り、
少し待ってくれ、というジェスチャーをしました。

電話を置いてからすかさず

「電話をしながらも、こちらにも注意を向けてくれた。
こんな気配りが出来るマネージャーがいる宿なら楽しみだ。
是非自慢の部屋を見せてくれ」

なーんて言うと、かなりニコニコモードです。
友人のような状態になれれば、
友人割引みたいな感じにしてくれるわけです。

話は少しそれますが、褒める達人のエピソードがあります。

2年前に、友人の書道家・武田双雲さんが、
ベストセラー作家の中谷彰宏さんと一緒に
我が家へ遊びに来られました。

これは面白いことになりそうだと思い、
本田健さんや18年連続ラジコン世界チャンプ広坂正美さんに声をかけたり、
何人かの友人達にも来てもらい、わいわい楽しい時間を過ごしたわけです。

集まった友人達は、人前で話をすることが多いメンバー

その中でも、ダントツで中谷さんがお話されてました。
う~ん、8割、いや9割くらいかな(笑)

僕らは密かに「中谷劇場」と呼び、爆笑しながら
中谷さんの面白すぎるストーリーに聞き入っていました。

集まった友人達がその道の達人たちなので、
書道の話やら、ラジコンの話になるわけですが、
書道家やラジコンチャンピオンを置いて、
中谷さんが話をするわけです。

文字の成り立ちやら、ラジコンの性能やら、その知識ハンパねーっす。
で、めちゃくちゃ面白く話をされるわけです。

その中谷さんの話に聞き入って、
書道家もラジコンチャンピオンも
感心しながら話を聞くんですよね。

ええ、普通逆でしょーって(笑)

もう中谷さん、ムチャクチャな知識量
なんなんだこの人は、歩くウィキペディアか!と思うくらい感心したわけですが、
帰りしなに、それぞれの人の素晴らしい部分をさらっと言うわけです。

素晴らしいと言うか、その人の生き方において、
もっとも大切にしているであろう部分を見抜いて、
その部分を賞賛するわけです。

そうすると、一撃でファンになっちゃうんです。
自分の生き方を凄く認めてもらったなぁ~と涙がちょちょぎれる感覚になるわけですよ。

8~9割、話しをされておいて、他の人があまり話す機会が無かったのに、
ちゃんと見抜いてる訳ですよ。

相手の大切にしている部分を見抜けると言うことは、
自分が何を大切にしているのか、日頃からちゃんと意識されてるからなんでしょう。

で、思い返すと、それぞれの人が大切にしているであろうことを
ちゃんと話題の中心にして話をされていたんですよね。

超達人で感心しちゃったのですよ。

どんな人でも、自分を分かって欲しいという欲求があります。
これは凄く強い欲求です。

自分が特に大切にしていることを分かってくれると、本当に嬉しく感じます。
ちょっと意識しながら、「相手の大切にしている部分は何か」分かろうとしてみましょう。

そしてその部分を賞賛したり共感してみましょう。
そうすれば、出会う人すべてがファンになっちゃうでしょう。

でね、中谷さんの良い話が他にもあって、
僕の家に遊びに来る前に、一番近い神社というか氏神様を調べ
参拝されてから来られたんですよ。

もう、凄いでしょ。
あー、今度、中谷さん特集で一度メルマガ書きます。

中谷さんのホームページはこちらから
http://www.an-web.com/

で話を戻して、
こういう人から何か頼まれたら、断れないですよね。
もう、何でもします、おっしゃってください!
みたいな感じになっちゃうでしょう。

でね、問題の共有化と言う技術があります。
これは中野裕弓さんから教えて頂きました。

10年前、「もしも世界が百人の村だったら」と言うメールが大きな話題になり、
あちこちから転送され受信した方も多いかと思います。

「もしも世界が百人の村だったら」は中野裕弓さんがを最初に和訳し日本に紹介され、
その後日本でも大ブームになりました。
http://www.romi-nakano.jp/100people/index.html

中野さんは、世界銀行に勤務されていた経験から、様々な人種の方々と
お付き合いするうちに、問題が出た時に対立せず、
「いかに問題を共有化して解決していくか」ということを習得されています。

なんだかとても難しそうな話ですが、中野裕弓さんのステキなご自宅に
ご招待頂いた時、それをとてもシンプルな例で説明して下さいました。

「晃ちゃんね、もしレストランに予約を入れたのに、お店の受付の人に
”予約は頂いていません”と言われたらどうする?」

「ええ?そーですね。”おかしいなぁ ちゃんと確認してください!”
なんて言いいますね。」

「それでも、”いいえ ありません”と言われたらどうする?」

「うーん、流石にちょっとキレ気味に言うかもですね・・・(笑)」

「それだとね、相手はもっと”予約は受けてません”って言うと思うのね」

「でしょうね。で”いや、ちゃんと予約したはずですよ!”って、もっと強く
言っちゃうかも・・・」

「それだと対立しちゃうわよね。じゃぁ対立せずに言う方法分かる?」

「・・・分かんないぞぅ・・・」

「じゃぁ教えるわね。

” ど う し ま し ょ う ? ”

って言ってみるの。」

「え?なんすかそれ!?」

「どうしましょうと言うと、相手は一緒に解決しようと考えてくれるの。」

「えっでも、受付けの人が”どうしましょうと言われても・・・”なんて言ったら
どーすんですか!?」

「そしたらもう一度、”どうしましょう?”と言ってみるの。
すると近くのレストランは無いかとか、何とか席を作れないか、色々考えてくれるの。

ここで重要なのは、
「問題を共有化する」
ということなの。
普通の人は、怒ったり相手の責任を追及するじゃない。
でも、目的は相手を責め立てることじゃないわよね。
責め立てても誰も幸せになれないわ。

そうじゃなくて問題を解決することが目的よね。
だから責任を追及なんてしないで、問題を共有化して助けを求めるのよ。
どうしましょうって魔法の言葉で、同じ問題として相手は捉えるの。
そして一緒に解決策を考えてくれるのよ。
解決出来るとお互いとても幸せを感じられるのよ。」

ふえー。
すげーーー。
これだと問題が起こる度に幸せになっちゃうじゃないかーーー。

で、この魔法の言葉 ”どうしましょう?”

その後さまざまな場面で活用しています。

どんな風に活用したか書いた方が、皆さんが応用される時に参考になるかと
思いますので、紹介させて頂きます。

2010年、新婚旅行で100日以上かけ世界を一周してきました。

バックパッカー時代の癖が今でも抜けず、
良い部屋を少しでも安くと言う精神と言うか、
平たく言うと貧乏性が抜け切れません。

各地で泊まるホテルは、できるだけネットで予約していました。
なぜなら評判を調べられ、ディスカウント情報も得られ
安く済ませられるからです。

そして予約の際に毎回必ず「僕らはハネムーンです」と書きました。

ハネムーナーだと知ると、世界中多くのホテルが、
無料でスイートルームにアップグレードしてくれたり、
シャンパンやケーキをプレゼントしてくれました。
(新婚旅行される方は、ホテルに予約の際ハネムーナーと書くと良いです!)

100泊くらいしたので、毎回5スターホテルに泊まる等の散財をすることは無く、
多くはB&Bとかアグリツーリズモなどの1泊1万円くらいの宿にし、
時には3000円程度のユースホステルやバックパッカーにも泊まりました。

そして時々5スターホテルに泊まるとメリハリも付き、
テンションがより上がります。

その中でもハイライトとして位置付けたのは
タヒチ島の近く、タハア島のホテルです。

ル・タハア・アイランド・リゾート&スパ

ルレ・エ・シャトーお墨付きだけあって、宿泊費がメチャクチャ高い。
水上コテージに泊まったのですが、最低1泊12万円と紹介されています。
http://www.letahaa.com/tahaa-accommodations/tahaa-overwater-bungalow.asp

ネットで最安値のサイトを調べ上げ、何とか1泊8万円で予約出来つつも、
うっへー、高けーって悩みました。
(当時は今より円が弱かったので、日本円に換算すると割高でした)

18歳の時に初めて買った中古車が7万円。
なんと1泊だけで、俺が初めて買った車を上回るのかと、つい思っちゃう(汗)

そして、いつも使う手「ハネムーン」と言っても意味がありません。
なぜならここに泊まるほとんどのお客さんがハネムーナーだからです。

計5泊したのですが、最初に水上コテージに、
次に2万円ばかり高くなり、1泊10万円したけど
プライベートプール付きのビーチヴィラに泊まりました。

水上コテージは最高だったのですが、ビーチヴィラには蚊が多く、
とてもじゃないけどプールで遊べるって雰囲気ではありませんでした。

部屋も外の窓を開けると蚊が入ってしまうので、閉じなければなりません。
せっかくの南国なのに、解放的な気持ちになれないのです。

何よりシャワーの出が悪く、バスタブにお湯が溜まる前に水になっちゃったんです。

ふぇ~、10万円も払ってこれは無いよな~と思ったわけです。

受付で
「10万払って、蚊が多くて風呂に入れないってどういうことだ!
このスットコドッコイ!!」
なんて叫んでも決裂するだけです。

かと言って、ハネムーナーをアピールしたところで
ここでは何の意味も無いでしょう。

ここで、例の交渉術を活用しました。

「交渉相手と何とか問題を共有化して、解決までの道のりを共に歩きながら
お互いに幸せになっちゃおう計画」を立てました。

まず、レセプションの人をリサーチです。
受付けの方は、”女性”でした。

僕がどのポジションに行ったら、受付の女性の方が協力したくなるのか、
ちょっと考えたわけです。

そこで僕は「奥さんという”女性”を一生懸命喜ばせようとしている
ステキな男性」というポジションを取ろうと考えました。

このポジションなら、”女性”である受付の方からの共感を呼び、
一緒に考えてくれると思ったからです。

「ハーイ。あの、ちょっと相談があるんだけど、良いですか?
僕の奥さんはここに来ることをずっと夢に見ていたんだ。
日本に居た時、ハネムーンとして連れてくることが出来たらなぁと考えてて、
ついにここに来ることが出来て夢のようなんだ。

最初に水上コテージに泊まり、夢のような1日で奥さんは大喜びだったんだ。
一生忘れられない出来事だよ。本当にありがとう。

でもね、ビーチヴィラに移ったら蚊が多くてバスタブにもお湯が溜まらず、
バスタブにつかる習慣のある日本人としては、ちょっと辛いんだ。

奥さんの顔がちょっと曇ってね。なんとかしてもう一度喜ばせたいと思うんだ。
そして、一生の思い出に残る素晴らしい日々をここで過ごしたいんだ。

出来れば協力して欲しいんだけど、良いかな?

今の部屋より素晴らしい部屋を紹介してもらえないかな。
もちろん、良い部屋になった分、差額は払うつもりだからさ。」

すると受付の女性は満面の笑顔になり

「もちろんよ!それより蚊が多くて悪いことしたわね。ごめんなさい。
エンドオブポンツーンという部屋が空いてるわ。ここならプライベート感もあるし、
夕日が最高なの。きっと奥様も喜ぶと思うわ」

「OK!ちょっと鍵を借りて良いかな?奥さんと見に行きたいんだ」

「そして見に行くと、それはそれは最高の部屋でした。
水上コテージは、数本の桟橋から放射状に並べられているのですが、
向かいの水上コテージから、こちらのコテージが見えてしまいます。
いわゆるお見合い状態です。

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ある程度離れてはいるのですが、プライベート感が少し欠けてしまいます。

でも、一番奥の部屋は、向かいの部屋がありません。
おもいっきりプライベートな感じを楽しめ、
誰にも邪魔されず夕日を楽しめる部屋なのです。

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そう、案内してくれた部屋は、
このホテルで一番最高の水上コテージだったのです。

しかし驚きは続きます。

なんと1泊25万円なのです!

ワタクシ、20歳の時に2台目の車を買ったのですが、
バイト先の人から、いつもニコニコ分割払い、4万円の3回払いで
12万円の車を買ったのです。

そう、1泊したら、車2台分の以上の金額が吹っ飛ぶわけです。

さよーなら、俺の青春。車2台分。

差額は1泊15万円
もう3日泊まるので、計45万円でございます。

7万円の車、6台分以上ぢゃねぇか・・・

1泊300円の部屋を、頭をフル回転させて30円とか値切っていた
青春時代がフラッシュバックしてきました。

な ん と か 、 値 切 ら な い と ・ ・ ・

奥さんを喜ばせようとするステキな男性像のはずが、
せこいソロバンが最高速で動いてるわけですよ。

再び受付に行きます。
先ほどの女性に、満面の笑顔で話しました。

「ありがとう!最高の部屋だった。奥さん涙浮かべていたよ。
あの部屋に泊まれたら、一生の思い出になりそうだ。
一緒に僕らの幸せを考えてくれて本当にありがとう。

僕はカードを持っているから、もちろん差額は払えるよ。

でもね、後日カード会社から請求される額を見て、
夢から覚めちゃうと思うんだ。

ベリーハードに仕事してお金作らないと。

何より一番悲しいのは、仕事の為に
奥さんと過ごす時間が減ってしまいそうだ。

で ね 、

奥 さ ん だ け で な く 、

僕 の 幸 せ も 考 え て 欲 し い ん だ 。

お 願 い 、 ま け て !」

「はっはー。良いわよ。2万円の差額でどう?」

「ええ!?本当!!夢みたいだ!!
てゆーか、日本に帰ってカード会社からの請求見てもビビらないから
この夢が続くじゃないか!!本当にありがとう!!!」

とまぁ、こんなちょーしで笑顔で交渉し値切れたわけです。

翌朝、受付の彼女は
「グッドモーニング!」と言ってくるんだけど
「ノット、グッドモーニング。イッツ ア グレートモーニング!!」
なんて言い返すと、凄い嬉しそうな顔をするわけです。

一番良い部屋だけあって、毎朝ハーフサイズのシャンパンが運ばれてきます。
ハーフサイズでも1本7500円もするので、それだけで差額分の元が取れちゃう!

でもまぁ、ホテルではワインやシャンパンが高いと知っていたので、
手前の島の街パペーテで、2000円のワインを数本買い込み
持ち込んでいたんですよね。
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(左が2000円で買い込んだワイン、右がハーフサイズ7500円のシャンパンなのだ)

あー、どうしてもバックパッカーモードが抜けきれず、こういうことをしてしまう。

サプライズのシャンパンを毎朝口にし
「ぷは~ホテルで出される定価7500円のシャンパンはうめーなー」などと
小市民っぷりを発揮しながら、夢のような日々を過ごしました。

まぁ話がだいぶ逸れましたが、
幸せな交渉術をおさらいすると、


・交渉相手とは、対立する相手ではない。
一緒に問題を解決していく同士であり仲間だ。

・だから、相手の非を責めたりして仲間割れしない。

・魔法の言葉「どうしましょう?」を活用して
問題を共有化しよう。

・仲間である相手が大切にしていることを見抜く力を磨く

・仲間である相手を大切にし賞賛する

・どうやったら、仲間である相手が
喜んで自分に協力したくなるか考える

・一緒に問題を解決していく過程を
仲間である相手ととことん楽しむ。

・仲間である相手に心から感謝し、幸せをお互いに味わう

・問題がやってきたら、また幸せになっちゃうと考える

以上のステップを視点に入れてみて下さい。

すてきな2013年を送る為に、活用して頂けると嬉しいです。

人間関係を良好にしていく方法を知ることは、
もっとも豊かになる方法を知ることに通じると考えています。

良い仕事や、良い人が、幸せや豊かさを運んできます。
例えネットだけで仕事をしているとしても、必ず誰かと関わります。

全てのチャンスや、豊かさは、必ず人を介してやってきます。

良いチャンスや良い仕事や良い話は、
大好きな人へ、まず持っていこうとします。

金銭的にも精神的にも豊かになるには、人間関係を良好にしていくことです。


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本田晃一

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